Imagine um cenário de e-commerce que beira o sonho: um investimento de R$ 1 milhão em anúncios, gerando um faturamento de R$ 2 milhões. Isso resultaria em uma margem bruta de R$ 1 milhão, certo? Para muitos empreendedores, essa é a meta dourada. E, acredite, esses números são mais reais do que você pensa.
Para alcançar um faturamento de R$ 2 milhões com um preço de venda de R$ 200 por produto (equivalente a dez mil vendas), você precisaria de uma taxa de conversão de 1% em vendas, especialmente se a maior parte do seu tráfego for “frio” – ou seja, de pessoas que nunca tiveram contato com sua marca. Parece alcançável? Na teoria, sim. Na prática, a jornada pode ser bem mais desafiadora.
A saga de uma campanha problemática 1c5z2s
Recentemente, uma campanha que está no ar enquanto eu escrevo este artigo, estava muito distante desses números ideais. O ponto de partida era desanimador:
– Criativos “maravilhosos”: a equipe criativa entregou anúncios que, embora visualmente atraentes, tinham um custo por clique (C) acima de R$ 2, chegando a R$ 5 ou mais nos piores casos. Mais um detalhe: testamos cerca de 40 criativos de uma só vez.
– Landing page fraca: a página de destino, responsável por receber o tráfego, apresentava uma taxa de cliques de apenas 20%. Isso indicava que, mesmo que o usuário chegasse, algo o impedia de seguir adiante.
– VSL mal estruturada: a página de vendas final era uma Video Sales Letter (VSL) na qual o botão de compra só aparecia após 20 minutos de conteúdo. Isso resultou em zero vendas.
Por pouco não abortamos a campanha, mas tínhamos a convicção de que o produto, de fato, tinha um potencial enorme. Decidimos, então, mergulhar fundo e fazer uma auditoria completa.
O retorno à prancheta: o básico que funciona 1km3r
A auditoria revelou erros básicos nos anúncios. Tínhamos criativos prometendo “rosto sem linhas” com uma imagem de um rosto cheio delas, pessoas com expressões desanimadas, e até mesmo um anúncio de skincare que dizia: “faça upgrade da sua bio no app de encontros, e ilumine sua pele”. Em resumo, uma confusão total!
Jogamos todos os mais de 40 criativos fora (e ainda tínhamos cerca de 50 não testados) e voltamos ao essencial. A equipe criativa não estava errada nas “ideias”, mas faltava uma visão de performance e resposta direta para gerar resultados.
Nossa abordagem foi simples: se o objetivo é mostrar aos clientes que eles podem ter uma pele maravilhosa, nossos anúncios deveriam, simplesmente, mostrar pessoas com a pele linda. Pessoas “normais”, sorrindo, e, em alguns casos (reais), com o clássico e eficaz antes e depois. Com essa mudança, conseguimos cliques abaixo de R $1. O primeiro desafio estava superado.
Otimizando o funil: da landing page à página de vendas 2b6v2s
Com os anúncios em ordem, focamos na landing page. A versão inicial era sem graça, sem depoimentos, sem fotos – apenas falava sobre um produto maravilhoso. Transformamos essa abordagem em um advertorial intitulado “7 coisas que fizeram minha pele se transformar”. Esse conteúdo descrevia uma rotina de cuidados (manhã, dia e noite) e introduzia o produto como a solução ideal (já reforçando que a solução envolve um médico que criou um produto novo).
Após alguns testes – como alterar a cor de botões, adicionar depoimentos e mais imagens de antes e depois –, alcançamos uma taxa de cliques média de 60% na landing page.
A etapa final foi a página de vendas. Para ser sincero, mantivemos a simplicidade. Apresentamos o produto, incluímos depoimentos, reforçamos a autoridade do médico, mostramos mais antes e depois, adicionamos uma garantia agressiva de um ano e uma seção de perguntas e respostas. Seguir um modelo que comprovadamente funciona foi a chave aqui, e quase não precisamos de alterações.
A lição: teste, adapte e mensure 6u1s5l
Por que estou falando tudo isso? Sair de uma campanha que “sangrou” dinheiro em dois dias para uma com enorme potencial de crescimento, que superou as expectativas do próprio vendedor do produto, é a prova de que a persistência e a análise são cruciais.
Para o sucesso em qualquer área do marketing digital, você precisa estar disposto a testar, arriscar e não ter medo de itir que a estratégia inicial estava errada. E, acima de tudo, mensure cada etapa do seu funil de vendas.
Embora ao escalar surjam novos desafios, a capacidade de visualizar cada etapa do processo permite identificar onde seus clientes estão “caindo” e, assim, otimizar. Nesta análise, nem sequer abordamos remarketing, captura de leads no pré-venda ou os upsells no pós-venda. No entanto, esse framework simples já demonstra o potencial de alcançar um faturamento de R$ 2 milhões.
Como sempre digo: domine o básico, compreenda todas as etapas do seu funil e, só então, avance. O sucesso no e-commerce é uma jornada de aprendizado e adaptação contínuos.